张凌飞：让攀钢钛产品畅销五大洲

张凌飞：让攀钢钛产品畅销五大洲

5月23日12时30分，刚吃完午饭，张凌飞就端坐在电脑前。办公桌上摆放着一堆资料，他正埋头在图表中搜集整理市场信息。

“不好意思，耽误你中午休息了。今天正和一个客户商谈一些事，上午一直不得空，只有中午这点时间能聊聊……”看到笔者到来，张凌飞赶忙起身，一个劲儿地表示歉意。

张凌飞是钛业贸易公司的外贸业务主办，常驻重庆办事处，主要负责钛白粉等攀钢钛产品的海外市场开拓、维护国外客户及货物发运等工作。

近一年多时间以来，钛白粉市场持续低迷，供过于求的矛盾异常突出，产品售价一跌再跌，国内众多钛白粉生产厂被迫减产或停产，整个中国钛白行业一片萧条。而钛业公司旗下的重庆钛业却是另一番景象，依旧保持着满负荷的生产状态。该公司能在风声鹤唳的市场中逆水行舟，除了产品质量过硬外，还得益于营销工作有的放矢。

张凌飞能在钛白粉市场如此低迷的形势下闯出一片天地，关键在于他能够沉下来用心做事。无论是市场信息的搜集整理，还是业务能力的学习提高，他都在用心地做。

当前经济大环境不太好，钢铁、钛白粉等市场更是严重的供大于求。攀钢要在低谷中逆势奋起，关键还在于全体员工真正静下心来，用心做好自己的事。

做好自己的事，就是要深入践行“六种发展理念”，坚定依靠自己的力量战胜困难的信心和决心，按照市场需求和用户要求练好“内功”，用适销对路的优质产品和优质服务搏击于市场激流。

如果全体员工都能用心做好自己的事，攀钢扭亏增效和转型升级的目标任务就一定能实现。

“现在市场形势不好，钛白粉市场正处于低谷，需求少，售价低，不好卖。但今年我们的目标仍然是钛白粉产销率要达100%，其中我这块的出口量要不低于25%。说实在的，压力很大。不过，压力就是动力，我有信心完成这个目标。”张凌飞坚定地说。开年至今，在他的努力下，钛白粉出口量达到4300吨，比去年同期增加了770吨。

心系市场把握机会

在跑市场、开发用户上，张凌飞是个“有心人”。

2013年9月份，公司派张凌飞到土耳其参加一场涂料展。虽然是做外贸工作，但出国跑市场的机会并不多。接到任务后，他在兴奋之余暗下决心，一定要好好珍惜这次难得的机会。

出国前的那几天里，张凌飞对市场动态、产品资料、当地风俗习惯等信息进行搜集整理。他相信，机会是留给有准备的人的。到了土耳其后，他克服时差上的不适，迅速进入角色，在涂料展上四处奔走，八方交流，搜集第一手的市场信息，挖掘潜在的客户。当时，一家土耳其客户进入了他的视野，他敏锐地察觉到了商机。回国后，他积极与其沟通交流。功夫不负有心人，今年4月份，双方终于建立了合作关系，签订了500吨R-258钛白粉购销合同。

由于“功课”做得足，近些年来，几乎每次参加涂料展，张凌飞都能带回来新的客户。2013年11月份，他利用参加上海涂料展的机会，与智利最大的涂料生产商取得了联系。今年2月份，双方建立了合作关系，开始每月向对方供应200吨R-298钛白粉。

张凌飞对市场信息高度敏感，随时随地都在关注着市场变化。他不仅注重与下游客户的沟通，而且与上游原料供应商也建立了联系，并注重在与同行竞争对手交流中获取信息。由此，他掌握了第一手资料，能准确研判市场并抓住市场机遇。

今年1月份，张凌飞在综合分析后果断出手，与中东地区最大的一家涂料生产商签订了1000吨钛白粉购销合同。到了2月份，钛白粉市场进一步低迷，产品售价再一次下跌。正是由于他的准确研判，这一单业务卖出了较高价格，并巩固了与一个大客户的关系。

“在现在这样低迷的市场环境下，只有掌握好市场信息，才能作出正确判断，才有可能抓住稍纵即逝的市场机会。”

注重细节真诚待客

“我就是客户与生产工厂之间的桥梁，客户有什么需求，我就及时给工厂反映，并把工厂的一些信息反馈给客户。”张凌飞“轻描淡写”地说着自己的工作。

实际上，这个“桥梁”要架设好，并不容易。“在与老外交往时，虽然面临语言不畅等很多问题，但你的真诚他们是能感受到的。只有把握好每一个细节，把每一个环节尽可能做好，客户才能信任你。”张凌飞深有感触地说。

2013年的一天晚上，已经进入梦乡的张凌飞突然接到一个客户的电话，对方急需一批货物的清关资料。他二话没说，半夜三更起床，赶赴20公里外的办公地点，为客户准备所需的资料，并按时发给了客户。这样的情况，对张凌飞来说已是家常便饭。做外贸就是与国外客商打交道，由于时差颠倒，经常就得“白加黑”，晚上12时左右还在工作已成为张凌飞的常态。他说：“自从做外贸业务以来，自己的作息时间就完全打乱了。”

“白加黑”、“五加二”，对张凌飞来说都是再正常不过的事了，只要客户提出合理的需求，他都会尽全力满足。在2013年11月的上海涂料展上，一家印度客商提出，想利用展会结束后的周末，到企业生产现场实地考察。周末就到企业参观，时间非常紧迫。但为了满足客户的要求，他爽快地答应下来，随即与后方联系，要求做好相关准备工作。在涂料展结束后已是周五，他立即从上海飞回重庆，做好接待准备工作。周六，他准时到机场将客户接进工厂，全程陪同客户参观，并与客户进行了充分交流。

DIC，世界上最大的油墨生产商。与这样的客户建立业务往来，不是一件简单轻松的事，因为他们对产品质量、交货期等等都有严格甚至是苛刻的要求。为了满足客户要求，张凌飞充分发挥好桥梁作用，把客户的要求准确告知工厂，把工厂的信息反馈给客户，让客户的诉求尽可能得到满足。目前，钛业公司已成为DIC马来西亚工厂的核心供应商。

目前，在张凌飞的努力下，攀钢钛白粉国外客户中的直供客户比例，已由去年的20%提高到了50%。

“‘市场标准就是工作尺度’，这不是一句口号。对我来说，客户的需求就是我的追求。对于客户提出的合理诉求，我想方设法满足。”

忠诚敬业勤奋进取

从2004年开始做外贸工作，到今年已有十个年头。身边的同事因为种种原因，出走了一批又一批，但张凌飞始终坚守在攀钢，坚守在自己的岗位上。

“张凌飞最大的一个优点就是对企业忠诚。做外贸业务，掌握着公司的很多商业机密，但他不为外界的诱惑所动，始终坚持着自己的理想和信念，热爱自己的工作。”钛贸公司外贸部经理陶跃强由衷地赞扬着张凌飞。

做外贸工作需要很强的综合素质，特别是对语言能力、沟通能力、商务谈判技巧都有很高的要求。自从进入外贸领域后，张凌飞就严格要求自己，主动刻苦地学习，努力提高综合素质。

据陶跃强介绍，2009年他与张凌飞接触的时候，感觉他的英语口语能力还比较欠缺。但近两三年来，张凌飞的英语听说读写的能力都有了明显进步，已能非常流畅地与客户交流。

外贸工作是一项繁琐巨细的事。一单出口业务，从接单、收款、发货、收货、售后服务，流程很长。工作中，张凌飞总是精心细致地把好每个环节，给客户提供最佳服务，把客户的异议尽可能降到最低。

除了负责钛产品出口业务外，张凌飞还肩负着管理钛贸公司重庆办事处的责任，既需要团结带领其他3名同事一起做好各项业务工作，也需要做好对外协调工作。工作很繁杂辛苦，但他从无怨言，总是尽心尽力、兢兢业业。

“让攀钢钛产品畅销五大洲”是张凌飞的一个心愿，也是一个目标。以前，攀钢出口的钛产品主要是钛白粉，而现在增加了海绵钛。在张凌飞奋力开拓下，攀钢海绵钛国外客户从无到有，并建立起一些合作关系。2014年前，攀钢海绵钛没有出口；今年一季度就签订了120吨的订单，3月份出口实现了零的突破，现在正与客户洽商三季度的订单。

“您好，你们订购的钛白粉前天已在备货了，我们会按照约定及时发货的……”张凌飞接到客户的电话，下午繁忙的工作又开始了。

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